I. INTRODUCCIÓN
El desarrollo inmobiliario
comprende una secuencia de decisiones que parte de la identificación del
mercado y continúa con la definición del producto, su posicionamiento, la
comercialización, la programación de la construcción y la estructuración del
financiamiento. Estas decisiones se encuentran relacionadas, debido a que las
características físicas y económicas del producto determinan los costos y los
ingresos esperados. A su vez, el precio, el ritmo de ventas y las fuentes de
financiamiento condicionan el comportamiento del flujo de caja. Como marco
profesional, Peiser et al. (2022) describen el desarrollo inmobiliario como un
proceso integrado, mientras que Moorhead et al. (2024) muestran que su
evaluación de factibilidad depende de los supuestos y criterios incorporados al
análisis.
Esta articulación adquiere especial
relevancia en los proyectos dirigidos a segmentos residenciales específicos. La
segmentación permite formular una propuesta diferenciada y orientar su
posicionamiento frente a otras alternativas del mercado (Kotler &
Armstrong, 2017). Sin embargo, la especialización también delimita el universo
de posibles compradores y exige que las características del producto guarden
relación con su capacidad de pago, la oferta comparable y las condiciones del
entorno. En consecuencia, el proyecto debe recuperar los costos y recursos
comprometidos en la propuesta diferenciada y, al mismo tiempo, mantener una
velocidad de ventas suficiente para sostener la programación de los ingresos.
Identificar un mercado potencial, por tanto, no significa que exista una
demanda efectiva ni garantiza el ritmo de absorción proyectado.
La factibilidad inmobiliaria se
encuentra además expuesta a la incertidumbre generada durante el tiempo que
transcurre entre la adquisición del terreno, la construcción y la venta de las
unidades. Durante este periodo pueden variar el precio de venta, los costos de
construcción, las tasas de financiamiento y la velocidad de ventas. Por ello,
los modelos de factibilidad parten de supuestos que deben examinarse mediante
indicadores como el valor actual neto, la tasa interna de retorno y los
márgenes del proyecto, complementados con análisis de sensibilidad que permitan
observar la incidencia de sus principales variables (Atherton et al., 2008;
Čirjevskis, 2021; Moorhead et al., 2024).
Dentro de esta dinámica, la
absorción, las preventas y el financiamiento bancario pueden cumplir una
función relevante en la programación del flujo. Las preventas permiten
anticipar una parte de los ingresos, mientras que el crédito puede aportar
liquidez para mantener la continuidad de la construcción. No obstante, su
incidencia depende del momento en que se producen las ventas, de las
condiciones exigidas para acceder al financiamiento y del costo asociado. Li et
al. (2023) analizan la decisión de realizar preventas o postergar la
comercialización y muestran que esta elección modifica la oportunidad de los
ingresos y la exposición del desarrollador a la incertidumbre del mercado,
aunque sus efectos dependen de las condiciones institucionales y comerciales de
cada contexto.
Los estudios recientes han examinado
diversos componentes de esta problemática. La información del mercado se ha
utilizado para definir tipologías residenciales y estimar tasas de venta de
proyectos de vivienda (Tochaiwat & Seniwong, 2024, 2025); asimismo, las
investigaciones sobre preventas han analizado su función financiera y los
factores de riesgo y confianza que condicionan su utilización (Li et al., 2023;
Olayiwola et al., 2024). Por su parte, los estudios de factibilidad recomiendan
evaluar la variación de los principales supuestos mediante escenarios y
análisis de sensibilidad (Moorhead et al., 2022, 2024). Estos componentes
suelen abordarse desde perspectivas específicas. En consecuencia, resulta
pertinente examinar cómo se articularon dentro de un proyecto residencial
especializado y bajo unas condiciones históricas determinadas.
El caso analizado corresponde a la
primera etapa del proyecto multifamiliar El Pedregal, planteado en Santiago de
Surco y dirigido a hogares del NSE A en etapa de nido vacío. En la
investigación original, el producto se definió sobre la base del segmento
objetivo y la ubicación del terreno. A partir de esta configuración se
formularon las estrategias de diferenciación, comercialización y
financiamiento, y posteriormente se construyó el flujo económico y financiero.
El precio y la velocidad de ventas se estimaron considerando el Informe de
Coyuntura Inmobiliaria de Tinsa correspondiente al tercer trimestre de 2016 y
el análisis propio de proyectos semejantes ubicados en el entorno inmediato
(Tinsa, 2016; Suárez Granados, 2017). La información del mercado corresponde
principalmente a 2015 y 2016, mientras que los cálculos finales fueron
elaborados en enero de 2017.
En
este contexto, la pregunta de investigación fue: ¿cómo se articularon las
estrategias de producto, posicionamiento, comercialización y financiamiento
para sustentar la viabilidad proyectada de la primera etapa del proyecto
multifamiliar El Pedregal? El objetivo fue evaluar esta articulación mediante
el análisis de la configuración económica del producto, los supuestos
comerciales y financieros, los indicadores del escenario base y la sensibilidad
frente a variaciones en el precio de venta, el costo de construcción y la
velocidad de ventas. El aporte consiste en mostrar cómo las decisiones de
producto, comercialización y financiamiento se incorporaron al modelo de
evaluación y bajo qué supuestos históricos el caso presentó viabilidad
proyectada, sin atribuir vigencia actual a los resultados obtenidos.
II. METODOLOGÍA
La investigación
se desarrolló como un estudio de caso aplicado, de alcance evaluativo y
proyectivo. Estuvo orientada a examinar la relación entre la configuración del
producto y las estrategias de posicionamiento, comercialización y
financiamiento. La unidad de análisis fue el modelo comercial y financiero de
la primera etapa del proyecto inmobiliario El Pedregal. El escenario base
evaluó el producto, el precio, las ventas, los costos, el financiamiento y la
viabilidad proyectada, utilizando información del mercado de 2015 y 2016 y
cálculos consolidados en enero de 2017.
2.1. Fuentes de información
Se utilizaron
estudios del mercado inmobiliario de Lima y Santiago de Surco, información
sobre el comportamiento de la oferta y las ventas, y un análisis de proyectos
considerados comparables por ubicación, nivel socioeconómico, tipología y
características del producto. Estas fuentes permitieron definir el precio y la
velocidad de ventas utilizados en el modelo. Para estimar la inversión también
se emplearon presupuestos y referencias de mercado correspondientes a los
costos de construcción, proyectos, licencias, gastos administrativos,
comercialización y financiamiento.
2.2. Variables analizadas
Las variables
analizadas fueron la configuración del producto inmobiliario, el precio
proyectado, la velocidad y programación de ventas, los costos de inversión, la
estructura de financiamiento, el flujo de caja y los indicadores de viabilidad.
El análisis de sensibilidad consideró tres variables: precio de venta por metro
cuadrado, costo de construcción por metro cuadrado sin IGV y tiempo requerido
para vender un departamento.
2.3. Procedimiento analítico
El procedimiento
se inició con la descripción del producto definido en la tesis a partir del
segmento objetivo y la ubicación del terreno. Luego se revisó el posicionamiento
por diferenciación y se comparó la oferta inmobiliaria relevante para
determinar el precio y el ritmo de ventas. A continuación, se estimaron la
inversión, los costos y las fuentes de financiamiento, y se construyeron los
flujos mensuales de ingresos y egresos. Finalmente, se calcularon los
indicadores del escenario base y se evaluó el efecto de las tres variables
seleccionadas mediante el análisis de sensibilidad.
2.4. Evaluación financiera
La evaluación se
realizó mediante flujos mensuales proyectados desde el mes 0 hasta el mes 33.
El flujo económico utilizó un costo de oportunidad anual de 12%, equivalente a
0.95% mensual, y la estructura financiera obtuvo un costo promedio ponderado de
capital de 11.87% anual. La factibilidad se examinó mediante el VAN económico,
la TIR anual, la utilidad, los márgenes y los puntos de equilibrio. El análisis
de sensibilidad identificó los valores en los que el VAN financiero o la
utilidad se reducían hasta cero.
III. RESULTADOS
Los resultados se
presentan siguiendo la secuencia desarrollada en la investigación. Primero, se
describe la configuración del producto, definida por el segmento objetivo y la
ubicación del terreno. Luego, se presentan las estrategias de posicionamiento,
comercialización y financiamiento y la forma en que se relacionaron dentro del
proyecto. Finalmente, se exponen el escenario base de viabilidad y la
sensibilidad de sus principales variables.
3.1. Configuración del producto
El producto se
definió con base en el segmento objetivo y la ubicación del terreno. Como
resultado, la primera etapa se configuró con 14 departamentos de dos
dormitorios, 28 estacionamientos vendibles —dos por departamento— y 14
depósitos. Las plantas típicas tenían aproximadamente 155 m² de área techada.
El proyecto también comprendía tres estacionamientos para visitas, los cuales
no formaron parte de los ingresos por ventas. La configuración económica del
producto se presenta en la Tabla 1.
Tabla
1
Configuración
económica del producto
|
Componente
|
Resultado
|
|
Departamentos
|
14 unidades
|
|
Tipología
|
Dos dormitorios
|
|
Área techada de departamentos
|
2,302.05 m²
|
|
Terrazas
|
411.80 m²
|
|
Área total de departamentos
|
2,713.85 m²
|
|
Estacionamientos vendibles
|
28 unidades
|
|
Depósitos
|
14 unidades
|
|
Precio base
|
US$1,950/m²
|
|
Ingresos proyectados
|
US$5,284,973
|
|
Etapa evaluada
|
Primera etapa del proyecto
|
Nota. Elaboración
propia a partir de Suárez Granados (2017).
3.2. Estrategia de posicionamiento
El
posicionamiento se planteó a través de la diferenciación. El proyecto se
dirigió al segmento de hogares del NSE A en etapa de nido vacío, ubicado en
Santiago de Surco. De acuerdo con la investigación original, los principales
atributos del producto fueron la eliminación de espacios residuales que no
respondían al perfil identificado, la amplitud de los ambientes, los pasadizos
de circulación anchos, los acabados de primera calidad, la seguridad, la
privacidad y la baja densidad del edificio. Las vistas se diferenciaron entre
la fachada principal hacia la calle y la fachada posterior hacia la colina.
3.3. Estrategia comercial
La estrategia comercial
incorporó el precio y la velocidad de ventas estimados a partir de la
información de mercado y del análisis de proyectos comparables, y trasladó
estas estimaciones a la programación de los ingresos.
Luego de analizar proyectos ubicados en zonas y con características semejantes,
se obtuvo un precio referencial de US$2,009/m². Este resultado se ajustó a
US$1,950/m² para mantenerlo dentro del rango del mercado y considerar que se
trataba de una empresa nueva. El precio corresponde a las condiciones
estudiadas en 2016.
La velocidad proyectada fue de un
departamento cada dos meses, equivalente a 0.5 unidades mensuales. Con este
ritmo, la venta de los departamentos finalizaría en el mes 29. La colocación de
los depósitos y estacionamientos se vinculó a la venta de cada departamento, de
modo que una unidad inmobiliaria comprendía un departamento, dos
estacionamientos y un depósito.
La programación de ingresos
consideró una separación de US$2,500 por departamento, una cuota inicial
equivalente al 20% y el desembolso hipotecario del saldo. También se incluyó
una retención bancaria de 7.5%, prevista para ser liberada 90 días después de
terminada la construcción. En el caso de los estacionamientos, se proyectó una
separación de US$500, mientras que los depósitos se incorporaron al ingreso
asociado a cada unidad.
La venta no generaba el ingreso
total en un solo momento. El flujo reflejó ingresos progresivos procedentes de
la separación, la cuota inicial, el desembolso hipotecario y la liberación de
la retención. Asimismo, se consideraron gastos de estudio de mercado, material
de venta, caseta, publicidad, vendedores y letrero del proyecto, por un total
de US$55,554 durante el periodo de comercialización.
3.4. Estrategia financiera
La estrategia financiera se
estructuró a partir de los recursos necesarios para desarrollar la primera
etapa. El modelo incluyó el terreno, la alcabala, los gastos notariales, los
proyectos, las licencias, la construcción y los gastos administrativos, comerciales
y financieros. Para mantener una sola base de comparación, se tomó como egreso
total del escenario base el valor de US$4,433,428 utilizado en el flujo, la
estructura de financiamiento y el estado de ganancias y pérdidas.
Según la estructuración del
financiamiento, el terreno y sus costos asociados representaron US$1,421,178,
equivalentes al 32.06% del total. Los costos directos alcanzaron US$2,857,543,
con una participación de 64.45%, y los costos indirectos ascendieron a
US$154,707, correspondientes al 3.49%. La mayor necesidad de recursos se
concentró, por tanto, en la ejecución directa del proyecto.
La cobertura de los egresos combinó
diferentes fuentes. El aporte inmobiliario se estimó en US$1,598,717,
equivalente al 36.06%; las preventas iniciales aportarían US$924,605,
correspondientes al 20.86%; y el monto restante por cubrir mediante ventas o
financiamiento ascendió a US$1,910,106, equivalente al 43.08%. Esta última
cifra no correspondía íntegramente a deuda bancaria, porque también incluía los
recursos procedentes de los desembolsos hipotecarios de las ventas.
Adicionalmente, se consideró una
línea bancaria temporal de US$110,000, con una tasa anual de 10%, destinada a
cubrir posibles desfases de liquidez durante la construcción. Su devolución se
programó aproximadamente cinco meses después de su utilización, mediante
recursos procedentes de las ventas. La finalidad era evitar que la obra se
detuviera por falta de liquidez y limitar el incremento de los gastos
financieros.
El flujo se proyectó desde el mes 0
hasta el mes 33. Los desembolsos iniciales se relacionaron principalmente con
el terreno y los gastos de inicio. Luego se incorporaron los ingresos
procedentes de las separaciones, cuotas iniciales y desembolsos hipotecarios,
junto con los egresos de construcción. Para evaluar la inversión se empleó un
COK anual de 12%, equivalente a 0.95% mensual, y se calculó un WACC de 11.87%
anual.
Tabla 2
Articulación
de las estrategias
|
Estrategia
|
Base utilizada
|
Aplicación en
el proyecto
|
Relación con la
evaluación
|
|
Producto
|
Segmento objetivo y
ubicación del terreno
|
14 departamentos, 28
estacionamientos vendibles y 14 depósitos
|
Determinó unidades,
costos e ingresos potenciales
|
|
Posicionamiento
|
Diferenciación
|
Amplitud, circulación
ancha, acabados, seguridad, privacidad y baja densidad
|
Sustentó la propuesta
de valor del producto
|
|
Comercialización
|
Información de
mercado de INCOIN y análisis propio de proyectos comparables
|
US$1,950/m² y una
venta cada 60 días
|
Determinó la
programación de los ingresos
|
|
Financiamiento
|
Aportes, preventas,
ventas y respaldo bancario
|
Aporte inicial,
preventas y línea temporal de US$110,000
|
Permitió programar la
liquidez durante la ejecución
|
Nota. Elaboración propia a partir de
Suárez Granados (2017). El precio y la velocidad de ventas incorporados en la
estrategia comercial se estimaron con base en información de mercado de Tinsa
(2016) y en el análisis propio de proyectos comparables.
3.5. Escenario base
El escenario base se formuló con un
precio de venta de US$1,950/m² y una velocidad de 0.5 departamentos mensuales,
equivalente a una unidad cada 60 días. Bajo estos supuestos, la venta de los 14
departamentos, 28 estacionamientos y 14 depósitos generaría ingresos totales
proyectados de US$5,284,973.
El estado de ganancias y pérdidas
registró egresos totales de US$4,433,428 y una utilidad antes de impuestos de
US$851,545. Después de aplicar un impuesto a la renta de US$229,917, la
utilidad neta proyectada ascendió a US$621,628, equivalente a un margen neto
sobre ventas de 11.76%.
En la evaluación económica, el
proyecto alcanzó una TIR anual de 27% y un VAN económico de US$391,381,
calculado con un COK anual de 12%. La estructura de financiamiento estimó que
8.2 departamentos cubrían el financiamiento de la construcción, mientras que el
punto de equilibrio total del proyecto equivalía a 12.8 departamentos. Estos
resultados corresponden al escenario proyectado y no demuestran la viabilidad
actual del proyecto.
Tabla 3
Escenario
base
|
Indicador
|
Resultado
|
|
Precio base
|
US$1,950/m²
|
|
Velocidad de ventas
|
0.5 departamentos mensuales
|
|
Horizonte del flujo
|
33 meses
|
|
Egresos totales
|
US$4,433,428
|
|
Ventas proyectadas
|
US$5,284,973
|
|
Utilidad antes de impuestos
|
US$851,545
|
|
Utilidad después de impuestos
|
US$621,628
|
|
Margen neto sobre ventas
|
11.76%
|
|
COK anual
|
12%
|
|
VAN económico
|
US$391,381
|
|
TIR económica anual
|
27%
|
|
Punto de equilibrio de la construcción
|
8.2 departamentos
|
|
Punto de equilibrio total
|
12.8 departamentos
|
Nota. Elaboración propia a partir de
Suárez Granados (2017). El precio base y la velocidad de ventas corresponden a
estimaciones sustentadas en información de mercado de Tinsa (2016) y en el
análisis propio de proyectos comparables.
3.6. Sensibilidad
El análisis de sensibilidad evaluó
la incidencia de tres variables sobre el VAN financiero y la utilidad neta: el
precio de venta por metro cuadrado, el costo de construcción por metro cuadrado
sin IGV y la velocidad de venta de los departamentos.
El escenario base consideró un
precio de venta de US$1,950/m². El VAN financiero se reducía hasta cero cuando
el precio descendía aproximadamente a US$1,575/m², mientras que la utilidad se
aproximaba a cero alrededor de US$1,600/m². La tesis clasificó esta variable
con una sensibilidad media.
Para el costo de construcción se
tomó como referencia US$480/m² sin IGV. El VAN financiero alcanzaba cero cuando
el costo aumentaba aproximadamente hasta US$656/m², mientras que la utilidad se
hacía cero alrededor de US$638/m². La tesis consideró que esta variable
presentaba una sensibilidad baja dentro del periodo y los rangos evaluados.
La velocidad de ventas presentó la
mayor incidencia dentro del modelo. Frente al supuesto base de una unidad
vendida cada 60 días, el VAN financiero se reducía hasta cero cuando el tiempo
requerido para vender una unidad aumentaba aproximadamente a 135 días. La tesis
clasificó esta sensibilidad como media-alta.
Tabla 4
Sensibilidad
|
Variable
|
Escenario base
|
Variación
evaluada
|
Umbral observado
|
Sensibilidad
|
|
Precio de venta
|
US$1,950/m²
|
US$
1,400- 2,400/m²
|
VAN financiero = 0
cerca de US$1,575/m²;
utilidad = 0 cerca de US$1,600/m²
|
Media
|
|
Costo de construcción
sin IGV
|
US$480/
m²
|
US$
350- 750/m²
|
VAN
financiero = 0
en US$656/m²; utilidad = 0 cerca de US$638/m²
|
Baja
|
|
Velocidad de
ventas
|
1 unidad cada
60 días
|
15–180 días por
unidad
|
VAN
financiero = 0 cerca de 135 días por unidad
|
Media-alta
|
Nota. Elaboración
propia a partir de Suárez Granados (2017).
IV. DISCUSIÓN
4.1. Hallazgo principal
Los resultados muestran que la
viabilidad proyectada del caso se obtuvo mediante una secuencia de decisiones
relacionadas. El producto se definió a partir del segmento objetivo y la
ubicación del terreno. Luego se establecieron el posicionamiento por diferenciación,
el precio, la programación de ventas y la estructura de financiamiento.
Finalmente, estas decisiones se trasladaron al flujo de caja y fueron evaluadas
mediante indicadores económicos, financieros y de sensibilidad.
Esta interpretación no significa
que la investigación haya comparado diferentes configuraciones hasta
identificar un producto óptimo. La tesis evaluó una configuración previamente
definida. Por ello, la contribución no consiste en demostrar que 14 departamentos
constituyen la dimensión adecuada para todos los proyectos especializados, sino
en mostrar cómo el producto formulado fue convertido en variables económicas y
sometido a una evaluación financiera.
4.2. Contraste con la literatura
La secuencia
identificada coincide con la concepción del desarrollo inmobiliario como un
proceso integrado. Como marco profesional, Peiser et al. (2022) describen una
secuencia que comprende el análisis del mercado, la definición del proyecto, el
financiamiento, la construcción y la comercialización. Desde la investigación
aplicada, Tochaiwat y Seniwong (2024) muestran que la información del mercado
puede utilizarse para orientar la especificación de las tipologías
residenciales. Aunque su procedimiento difiere del empleado en El Pedregal,
ambos planteamientos reconocen que la configuración del producto debe
relacionarse con las condiciones del mercado y no tratarse como una decisión
aislada.
Esta
relación también comprende la programación de las ventas. Tochaiwat y Seniwong
(2025) consideran la tasa de ventas una variable relevante para el desarrollo
de proyectos de condominios y muestran que su estimación depende de distintos
factores del producto y del mercado. En el caso estudiado, el precio de US$1,950/m²
y la velocidad de una unidad cada 60 días fueron estimados a partir de la
información de INCOIN y del análisis de proyectos semejantes ubicados en el
entorno inmediato. Estos supuestos determinaron el momento y la magnitud de los
ingresos incorporados al flujo. Por tanto, la estrategia comercial
incorporó al modelo financiero el precio y la velocidad de ventas estimados
mediante el análisis del mercado.
La
función de las preventas también debe interpretarse dentro de su contexto. Li
et al. (2023) señalan que la decisión de realizar preventas o postergar las
ventas modifica la oportunidad de los ingresos y la exposición del
desarrollador al riesgo del mercado. Olayiwola et al. (2024) agregan que la
adopción de estos mecanismos está condicionada por la percepción del riesgo, la
confianza y la reputación de las empresas. Estos antecedentes no se trasladan
directamente al mercado limeño, pero permiten comprender que las preventas
consideradas en El Pedregal constituían una fuente programada de recursos
sujeta al comportamiento comercial del proyecto.
El
modelo incorporó, además, una línea bancaria de US$110,000 para atender
posibles necesidades temporales de liquidez durante la construcción. La tesis
no presentó este crédito como la principal fuente de financiamiento, sino como
un respaldo para evitar la paralización de la obra mientras se concretaban las
ventas previstas. Esto muestra que un proyecto puede presentar rentabilidad en
el flujo total y, al mismo tiempo, requerir recursos temporales para cubrir
determinados periodos de ejecución.
En
conjunto, el contraste con la literatura permite interpretar que el VAN
económico de US$391,381 y la TIR económica anual de 27%, frente a un COK anual
de 12%, no deben considerarse de manera aislada como evidencia de viabilidad. Estos indicadores
fueron el resultado de un precio determinado, un ritmo de ventas previsto,
costos específicos y una programación concreta del financiamiento. Moorhead et
al. (2022, 2024) señalan que la evaluación de factibilidad debe relacionar los
indicadores con los supuestos y procedimientos empleados, así como examinar los
efectos de su variación. En el caso de El Pedregal, los resultados expresan la
viabilidad del escenario formulado bajo las condiciones históricas estudiadas y
no una condición independiente de sus supuestos.
4.3. Aporte de gestión
El aporte de gestión se encuentra
en la articulación de cuatro componentes. La configuración del producto definió
las unidades comercializables y sus características principales, tomando como
base el segmento objetivo y la ubicación del terreno. El posicionamiento
relacionó el producto con las condiciones y los atributos valorados por dicho
segmento. La estrategia comercial incorporó el precio y la velocidad de ventas
estimados a partir del Informe de Coyuntura Inmobiliaria de Tinsa
correspondiente al tercer trimestre de 2016 y del análisis propio de proyectos
semejantes ubicados en el entorno inmediato (Tinsa, 2016; Suárez Granados,
2017). Estas estimaciones se utilizaron como supuestos para programar los
ingresos en el flujo financiero. Finalmente, la estrategia financiera organizó
los aportes, las preventas, los ingresos posteriores y el respaldo bancario
temporal requeridos durante la ejecución.
Esta secuencia permite reconocer
los supuestos que preceden a los indicadores. La factibilidad no se interpreta
únicamente porque el VAN sea positivo o la TIR supere el costo de oportunidad,
sino porque estos resultados se obtienen bajo un precio determinado, un ritmo
de ventas previsto, costos específicos y una programación concreta del
financiamiento. Esta interpretación coincide con Moorhead et al. (2024),
quienes señalan que la evaluación de factibilidad se encuentra condicionada por
los criterios, procedimientos y tasas de rentabilidad empleados por los
desarrolladores. Por tanto, el aporte no radica solamente en calcular los
indicadores financieros, sino en hacer explícita la relación entre las
decisiones de gestión, los supuestos incorporados al flujo y los resultados
obtenidos.
4.4. Interpretación del escenario
base y la sensibilidad
El escenario base proyectó ingresos
por US$5,284,973 y egresos por US$4,433,428. La utilidad antes de impuestos fue
de US$851,545 y la utilidad neta de US$621,628, con un margen neto sobre ventas
de 11.76%. El flujo económico obtuvo una TIR anual de 27% y un VAN económico de
US$391,381 con un COK anual de 12%. Estos resultados permiten afirmar que el
escenario evaluado presentó viabilidad proyectada, pero no que el proyecto haya
alcanzado efectivamente estos valores.
El análisis de sensibilidad precisó
esta conclusión. El VAN financiero se reducía hasta cero con un precio de venta
cercano a US$1,575/m² y con un costo de construcción aproximado de US$656/m²
sin IGV. En el caso de la velocidad de ventas, el VAN financiero llegaba a cero
cuando el tiempo necesario para vender una unidad aumentaba hasta
aproximadamente 135 días.
La sensibilidad
obtenida confirma que la interpretación de la viabilidad no dependía únicamente
de los indicadores finales, sino también del comportamiento de los supuestos
incorporados al flujo. Moorhead et al. (2022) recomiendan emplear escenarios y
análisis de variación para reconocer cómo los cambios en los datos de entrada
afectan la evaluación financiera. En El Pedregal, este procedimiento permitió
identificar que el precio, el costo de construcción y la velocidad de ventas no
producían efectos equivalentes. Dentro de los rangos evaluados, la velocidad de
ventas generó la mayor variación del VAN financiero. Este resultado no
demuestra que sea siempre la variable más importante en todos los proyectos
inmobiliarios, sino únicamente que fue la de mayor sensibilidad dentro del
modelo estudiado. Esta interpretación es coherente con Valaei Sharif et al.
(2023), quienes muestran que la volatilidad del mercado influye en las
percepciones de rentabilidad de los desarrolladores inmobiliarios.
Atherton et al. (2008) señalan que
el análisis de sensibilidad permite observar cómo cambia un resultado frente a
la modificación de determinados supuestos, pero no asigna por sí solo
probabilidades de ocurrencia. Por ello, los umbrales obtenidos deben entenderse
como límites internos del modelo y no como pronósticos del comportamiento
futuro del mercado.
4.5. Limitaciones
El estudio presenta varias
limitaciones. En primer lugar, corresponde a un solo proyecto ubicado en
Santiago de Surco, por lo que sus resultados no pueden generalizarse
directamente a otros distritos, segmentos o periodos. En segundo lugar, el
modelo empleó información de 2015 y 2016, y sus cálculos fueron consolidados en
enero de 2017. Los precios, costos, tasas y velocidades de venta no representan
las condiciones actuales.
En tercer lugar, la evaluación fue
proyectada. La investigación no contrastó sus indicadores con ventas, costos,
plazos o resultados financieros observados después de la ejecución. Finalmente,
la sensibilidad modificó individualmente tres variables y no examinó cambios
simultáneos, probabilidades de ocurrencia ni relaciones entre precio, costo y
velocidad de ventas. Por ello, el análisis no equivale a una simulación
probabilística integral.
V. CONCLUSIONES
La primera etapa de El Pedregal se
configuró a partir del segmento objetivo y la ubicación del terreno. Sobre esta
base se definieron 14 departamentos, 28 estacionamientos vendibles y 14
depósitos. Esta configuración precedió al análisis financiero y constituyó el
producto cuya factibilidad fue evaluada; no fue el resultado de una comparación
posterior entre distintas alternativas.
Las estrategias se desarrollaron de
manera secuencial. El posicionamiento se planteó mediante la diferenciación del
producto; la estrategia comercial incorporó el
precio y la velocidad de ventas estimados a partir del análisis de mercado;
y la estrategia financiera combinó aportes, preventas, ventas posteriores y una
línea bancaria temporal. Estas decisiones fueron incorporadas al flujo de caja
para evaluar su coherencia económica y financiera.
Bajo los supuestos históricos
empleados, el escenario base presentó ingresos proyectados por US$5,284,973,
egresos por US$4,433,428, una utilidad neta de US$621,628 y un margen neto
sobre ventas de 11.76%. Asimismo, obtuvo una TIR económica anual de 27% y un
VAN económico de US$391,381. Estos valores permiten concluir que el escenario
presentó viabilidad proyectada, pero no representan una rentabilidad
efectivamente alcanzada ni mantienen necesariamente su validez en el mercado
actual.
El análisis de sensibilidad mostró
que la velocidad de ventas produjo la mayor variación del VAN financiero entre
las tres variables examinadas. La conclusión transferible no consiste en
afirmar que una cantidad determinada de departamentos o un ritmo específico de
ventas garantizan la viabilidad, sino en reconocer que un proyecto
especializado debe relacionar la definición del producto con su
comercialización y financiamiento, y comprobar esta relación mediante
indicadores y umbrales de sensibilidad.
VI. REFERENCIAS
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Declaración de
procedencia.
El artículo deriva de
la tesis de maestría citada en las referencias.
